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那些“短视频带货”销售量过百万是如何做到的?

在抖音、快手等平台上做“短视频带货”,在当下已经不是一个新鲜事儿了。越来越多的品牌方深刻认识到把短视频作为战略级布局,是企业没得选的一件事情。

到底怎么用短视频带货最有效?我们从以下几个方面类分析:

第一:消费者的购买路径和购物行为,出现了大规模的分离

以前,当我们只能在线下购物时,我们都会去逛街买东西。后来,对在电商平台购物的人来说,购买路径是我们看着某一样东西不错,然后就买了。之后,淘宝推出淘宝直播、淘宝微淘等频道,希望用户留在淘宝逛街。

现在我们的目光开始锁定在抖音快手上面——短视频平台。我们在小视频平台上浏览有趣的视频、新闻热点等内容,在这个过程之中,当看到一个喜欢的美妆博主在推荐一个产品,你是不是可能会买来试试。

这种消费方式与过去有巨大的区别,过去我们是看广告然后去选择是否购买。现在我们是看内容,然后去选择是否购买。

像在一些长视频平台,播放前有几十秒的广告,如果用户买了会员,他们会直接选择跳过。用户很可能看不到这个商品,也不会购买,甚至没有任何购物链接可以触达到用户。

但在抖音、快手等短视频平台上,用户看的是内容。一个个视频本身在给你推荐一些玩法、一些有趣的事情,以及顺带推荐一些产品。用户逃不开内容的追击,在这些平台,用户关注的事情只有内容。怎么去做好内容?就成为了短视频加电商的核心要素。

第二:“短视频带货”有哪些玩法?

玩法一:直接展示产品

直接去展示产品的一个玩法,这种玩法非常的清晰和直观,视频中可以不出现人,但是一定要突出产品性,或者突出颠覆用户认知的一些特点。

短视频带货

玩法二:网红达人带货

网红流量的核心带货路径之一是什么?产品的展示以及推荐。典型的比如2019年淘宝直播出圈、火遍全网的口红一哥李佳琦。

没有一个女生听到“一滴入唇、少女的春天”、“涂上了以后你就是仙女”这种话后会不动心的。

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玩法三:构建场景

比如李子柒的案例,就是构建了一个人人都想去,但是去不了的一个场景世外桃源一般,仿佛没有任何压力。这也是李子柒为什么能够拥有那么多粉丝的核心原因。人人都想成为她,并不是人人都能成为她。

短视频带货

玩法四:剧情类短视频制作

举个例子「灰姑娘的裁缝铺」,大家带货女装裙子可能会讲裙子垂感、收腰扫线、腰带凸显线条、优雅范儿十足等等, We are not just so。

而这家店主打的是「自信的女人最美丽,相信自己就是最大的品牌。」

原创设计,情感上的共鸣,再加上用料很好,让消费者就觉得产品很值。

这是比较高阶的玩法,如果你们没有专业的短视频运营团队,很有可能达不到这么好的一个效果,因为所有的剧情的创作,什么时候做转折、什么时候做高潮,什么时候做语言的升华等等,这些要求都是非常高的。

如果你们有核心的创作团队,不妨这样试试,如果你没有,那可能前面的这些玩法更适合你们。

短视频带货

寻找带货百万背后的秘密

  1. KOL粉丝画像匹配度决定了产品的转化率。选择KOL合作时有以下几个误区。

    第1个误区,谁火就投谁。

    选择 KOL 不应该看谁最火,而应该看谁的粉丝画像和你的产品是适合的。

    第2个误区,错误判断 KPI。

    很多 KOL 的数据是有水分的,我们要拉出他所有的合作数据来客观评估,在真实数据的基础上做 KPI。

    第3个误区,求短期,爆红爆死。

    大多数账号在求短期爆发的时候,会做一些剑走偏锋的玩法,这种玩法可能会给你的产品带来负面的影响。所以大家选账号的时候,一定要选长线发展的、有稳定的内容输出的账号。

    第4个误区,追求老板喜欢,而不是用户喜欢。

    面对消费者的诉求,我们不要想当然,一定要去看他们在各个平台上面的数据去判断。

    比如我发现一个很有趣的事情,就是很多关注搞笑内容的人,基本上都关注了旅游,貌似这两个领域八竿子打不着,但是通过心理学的分析、词语类分析,我们可以看到,关注搞笑内容的用户很追求生活的品质,很在意心灵的舒适度,所以他们会有很多旅游方面的消费,所以旅游产品在搞笑类博主下做推广可能效果会很好。

    大家一定要真正做到深刻的市场调研,知道自己的这个品牌、自己生产的产品究竟在面对一批什么样的消费者,研究他们的共性在哪里,这个才是最重要的。

    第五个误区, 误认为是传统广告,做纯内容制作。

    剧情类的账号最容易出现这种问题。做的非常的高级,结果发现带不了货。

    我们一定要对每一次投放做一个核心的预判,知道你要去求什么结果,去寻找你要求的结果之间最短的路径,这个是比较重要的。

  2. 选择 KOL 要注意三观合。①价值观吻合,包括国家、法律、社会主义正确价值观。

    价值观不正确的账号不要投,哪怕他再火也不要投,很有可能你钱投了就打了水漂了,可能他第2天就被封号了。

    ②数据观。包括市场数据、舆情数据、广告数据、IP数据等。

    品牌一定要看清楚自己在抖音、快手、淘宝,甚至是行业市场里,你是一个什么样的主体数据?这些数据的走向是什么样的?这样可以确保你知道每一次花出去的钱大概会带来什么收益。

    ③品牌观。包括产品品牌输出与KOL内容产出的调性要一致。

  3. 解锁产品内容定位的三个步骤①产品关键词:真实、难获得、和凡品的区别

    这里举个例子,一个账号卖白 T 恤,卖点是不沾油盐,他怎么做的呢?

    答案很简单,一个人站在他面前往白 T 恤倒酱油,他有没有突破大家对于产品的认知,对产品认知展示的场景是不是足够真实?短视频带货

    我们再来看另外一个账号,卖野生蜂蜜的,他做了采集蜂蜜的一个场景,我们很少人看得到这样的场景,很新奇,而且他还拍了爬天梯这些很有难度的动作,告诉你千辛万苦才采到这些野蜂蜜,这些动作卖你300块钱一罐,贵不贵?不贵,因为难获得。

    另外它也颠覆了大家对这种传统的认知,很多人会以为蜂蜜都是蜂箱里养的,但他是野生的,这就是和凡品之间的区别。

    ②人物关键词:一句话的人设、信任感以及辨识度。

    一句话的人设是什么?就是每一次看到你,我就想起你是干什么的。比如我做了一个账号叫做「广东水果王」,每次开头都会重复「最便宜的价格买最好的货,我是广东水果王。」,加强用户认知。

    做测评是最容易积累信任感的,比如水果账号可以做测评水果的糖度、教大家怎么辨别好西瓜等等。

    辨识度是什么? 就是你和别人的差异点。比如李佳琦就是口红一哥,薇娅就是淘宝带货一姐、扶贫大使,我是做什么的?我是「广东水果王」。每次出场都要增强这个称号的辨识度,让人们想要买水果的时候,就会点开你的账号看一看。短视频带货

    ③场景关键词:产品体验、产品辨别以及使用说明。

    举个例子,账号「戏精购物狂」,这是一个卖补墙膏的视频,有80万人次看了这个视频,他有使用场景吗?有的,就是墙壁脏了、裂缝了等等。他要产品体验吗?有的,视频画面就是体验。他有使用说明吗?也有的,简单一抹就可以。那些“短视频带货”销售量过百万是如何做到的?

我们在看这个视频的时候,我大概能够猜测得到,我怎么用它?产品体验是什么样?会有什么样的效果?这是带货视频里核心的几点要素。

本文来自:微信公众号“谷仓创业观察”(ID:gucangchanpinjia),转载请联系原作者,原文链接:https://baijiahao.baidu.com/s?id=1661550024269142935&wfr=spider&for=pc。抖商来微信:doushanglai。

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