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怎么获客?怎么宅家签单?短视频营销三级火箭论

据第 43 次《中国互联网发展状况统计报告》,里面也提到了短视频的用户规模,8.29 亿网民中,手机网民占 98.6%。其中,使用短视频的网民有 6.48 亿。

预测认为,未来 5 年在线视频量将增长 14 倍,70%的手机流量将消耗在视频上。在疫情期间,如果能挖掘短视频的流量价值,同样会带来意向客户。

两级分化很严重,粉丝量涨得快、观看量爆发的那些企业号,肯定是越做越有劲头,毕竟会带来客户。而那些增长乏力的企业号,估计做着做着就放弃了,这种现象在微博、公众号运营领域里,同样大面积出现。

短视频营销里,有一个“三级火箭论”,专门用来指导商家怎么搞短视频号的运营。我们来看看是哪三级:

  • 第一级,第 1 阶段,3 个月时间,集中精力打造爆款,完成初期用户的积累和沉淀。
  • 第二级,从用户池中筛选出有价值的种子用户,确定企业号运营的标签内容方向,挖掘内容增长点,强化品牌人设,也就是看看你的号都是哪些人在看,哪些视频最受欢迎,然后朝这个方向努力。
  • 第三级,6 个月之后,将成熟的内容运营方法延伸到多账号、多平台内容运营中,最终让不同账号内的核心用户相互转移,进而完成用户的快速增长。

这里面的难点就在于打爆款,你不一定能够成功,一年都可能打不出爆款来。这里面可能就需要探索与积累,不断尝试新的题材,如果能出现几千观看量的作品, 就有希望继续提升。

怎么获客?怎么宅家签单?短视频营销三级火箭论

最近,快手大数据研究院专门研究了自己平台上的用户,发布《2019 小镇青年报告》, 分析了平台上 2.3 亿小镇青年,有一些信息值得我们注意:

1) 可支配时间明显多过城市青年;

2) 技能、科普、美食、乐器等“学习型视频”的观看占比,是城市青年的 8 倍。

3) 蛋糕、零食、养蜂、辣条等成为创业关键词。

4) 喜欢存钱省钱占比 73%。

5)30%实现了有车有房和经济独立。

6)每年在快手发布视频 28 亿+,获赞 800 亿+,播放量 26000 亿次。

这些信息告诉我们什么呢?无论你是做装修,还是卖家居建材,只要服务小镇青年这样的客群,建议是:

1) 这么大的用户规模,这么大的流量,必须把抖音快手这些短视频平台用好,经销商老板要琢磨,店长要尝试,员工要参与,可以发动全员短视频了。

2) 向小镇青年的兴趣靠拢,比如趣味视频、制作学习型视频、提供一些创业指南等等, 他们喜欢看什么,就提供什么,跟产品结合起来。

3) 每年发了那么多视频量,想脱颖而出实在太难了,要么你的东西能吸引人,推广到位,要么你能坚持做下去,半年没成果,那就做一年。要么你就只有放弃专门运营,挤点空闲时间在上面活跃吧。

家居建材的案例里面,有很多这样的,下面列举几个:

1、顾家家居“寻找世界上最好的家”抖音挑战赛,要求拍摄“沙发+人物”的短视频, 上传到抖音 APP,根据视频集赞数量排名,发放沙发、U 型枕等奖品。

2、好莱客家居的“这就是原态 style”抖音挑战赛,发布挑战视频,就有机会获得 PHONEX 手机等神秘大奖。拉来了 Angelababy、郑源、黄雅莉、后弦、斯琴高丽等 18 位明星联手合作,用来造势吸粉。好莱客品牌代言人 anglelababy,在抖音平台首发号召,汇聚人气。

3、梦天木门“我门更精彩”抖音挑战赛,具体要发什么视频没有要求,不限形式,不限题材,只要奇思妙想就可以,比如舞蹈、滑板、绘画、歌曲对口型等,但是要求作品里要体现梦天元素,比如梦天的产品、梦天门店、梦天广告等。

4、诗尼曼家居“就诗那么帅”抖音短视频大赛,参赛要求视频内容/文字/画面等,必须有任意一项出现“诗尼曼”关键词,或出现诗尼曼产品。点赞最多的能拿到平衡车。

5、东鹏瓷砖#我要搬砖净一净#抖音挑战赛,用健康抖的方式霸屏五一。5.1-5.7 打开抖音,搜索#我要搬砖净一净#,使用专属贴纸,参加挑战赛就送 500 元买砖券,还有机会赢HUAWEI P30 手机、扫地机器人、SK-II 神仙水等礼品。

6、尚品宅配在快手上发布了 1000 多的内容,背后有专门的团队运营,粉丝量数百万, 给门店导了不少客流。

7、艾依格一些短视频内容实现了数万、数十万的播放,带动明星单品的销售,而且吸引了一些有意向的加盟商,目前已全力推动快手内容运营。

无论是抖音、快手,还是其它短视频、直播平台,它的转化机制主要有两种,一是账号运营→私域流量积累→渠道倒流(加微信、淘宝)→引流到店→成交;另一种是找短视频KOL 合作,就是跟大号们联手,将大号的流量转化过来。

就具体运营来讲,无论是疫情期间,还是以后,有几个套路咱们还是可以纳入计划的。

1、官方账号一定要开,更要发动各地门店的员工去开账号,先把关键词的位置占了。占什么关键词呢,除了品牌本身的关键词之外,其它主要是产品关键、行业关键词等,比如 家具、书桌、床、床垫等。

2、争取制造一些爆款内容,这是难点,只有不断探索。不要给自己设限,各种题材都可以上,比如家具产品的测评、边用涂料刷墙连讲解、用车拉着床与床垫去旅游、美女店员讲家具的妙用等等,说不准哪种视频就可能火了。门店员工也可以平时制造点趣味素材,这种看的人可能还比较多。

3、有条件的,拉点明星或大号坐阵,比如品牌代言人就比较有号召力,大多数是自带流量的明星,在短视频上一露面,来点花样,人气可能爆增。要么就在抖音快手上面找大号 合作,根据自己的预算去请吧。

4、办活动,就像上面那几家品牌,发起挑战赛,要求体现产品元素, 甚至可以不体现,按照点赞量或观看量等评奖,把平台上的用户先吸引过来,后续再逐渐转化,也是可以的。

如果你的活动创意不错,或者有些参与者提交了有意思的作品,就可能引发后续跟风,也有可能因为这些作品的走红而引爆活动,圈到可观的粉丝。迪丽热巴曾经有一个捧脸的动作,后来引发大量网友参加挑战。

5、家居建材行业适合短视频卖货,但要配合适的主播来录制作品,比如有镜头感的、语言幽默,还能提供漂亮的搭配与家居选购指南。

6、在导购里发现适合录制短视频、适合线上引流的人才,然后重点培养,制定线上引流目标。

7、精心设计题材与情节,探索总结出卖货视频的模式,向各个行业的带货王学习,同时结合家居建材产品本身的特征,找到调动人们购买欲望的方式。

参考案例

一支短视频销量翻 6 倍,柜姐开始抢占线上流量

在杭州银泰百货出现了首位网红级“柜姐”,她的一条导购视频在喵街播放量超过 74万次,她自制的短视频在抖音播放量超过 170 万,不少顾客因为她的推荐慕名而来,她的职业生涯业因此发生改变……通过她的故事,我们能看到,导购正成为零售业中新的流量入口。

经历:90 后的马珂,4 年前成为了 SKII 专柜导购,俗称“柜姐”。她发现开单并不容易, 传统的异业联盟、广告等做法带来的客流量并不大。2018 年,银泰百货推进新零售实验,推广喵街,不少网友通过银泰的喵街 App 找到专柜,向导购们寻求专业的护肤建议。在品牌日当天,来自喵街的 SKII 订单量首次超过 500 单,马珂等导购变成了“导购+线上客服+ 打包发货员”的身份。

另外,在马珂的微信好友里,收集了 1000 多名老顾客的信息,清晰标注每一位顾客的生日、肤质与购买产品的周期,随时按需提供服务。如何吸引更多新顾客,缺少更多的办法。后来,马珂入围银泰百货首批短视频拍摄计划,在专业人士的指导下拍摄制作短视频,口齿伶俐,滔滔不绝地推荐热销的美白护肤产品。这条视频吸引了 74 万点击,视频中推荐的两款商品交易量比平时翻了 6 倍。后来又在抖音上录制了一段介绍护肤经验的小视频,上线当天获得了 170 万的播放量,点赞量超过 4000 次。柜姐的短视频导购探索:

1、从台词设计的三步法:痛点,解决方案,如何购买;到肢体、表情的配合,再到最后的剪辑,每一个步骤都需要专业的设计和反复的练习。

2、线下的产品推介话术,在线下短视频中的价值不大,短视频里 1 对 N 的推介,必须在短时间内让更多人对产品感兴趣。

3、正在寻求镜头感,还有激发顾客购买浴户的感染力,向 5 分钟卖 1.5 万支口红的带货王李佳琦学习。

4、正摸索适合专业导购品牌形象的网红导购模式,并且计划积累 5 万粉丝,提高线上带货成果。

5、现在是借助爆款产品拉动视频热度,接下来希望通过个人热度带动产品销售。

其他平台怎么获客?

培养有条件的员工,在什么值得买、好好住、生活始末等自媒体平台上运营账号,输出优质内容,吸引家装消费者成为粉丝。

要求运营者具备一定的审美能力与搭配能力,能够给家居消费者们提供指南。还能及时回复粉丝的提问,让粉丝保持活跃。

跟上述内容平台上的家居达人、大号合作,建立多种合作机制,比如由达人们带货,双方按比例分成;进入达人们的供应商库,获得推荐与销售。

付费在有影响力的本地账号上投放广告,转化客流,在投放的时候,可以先找一两个收 费比较便宜的自媒体号,投放自己的客户案例内容,后面带上微信二维码,由导购提供一对一专属服务。还可以建立由设计师、导购、老板组成的多对一服务群里,让客户觉得自己受 重视,快速专业响应客户需求。

直播获客怎么做?

直播那么热闹,家居建材商家怎么做才有效?

疫情期间,直播带货无疑是值得考虑的方式,其实只有少部分商家从中有所收获,大部分的转化率是比较低的,而且做法不对。究竟怎么操作才有效呢?

1、建议安排合适的主播,比如亲和力比较强,语言风趣幽默,能够借助道具、互动等方式,调动直播间气氛,而且懂产品、懂搭配,让观众听得有趣,同时有说服力。

2、全渠道引流,组织多种渠道获取观众,比如线上渠道全推送、定向邀请潜在客户等, 至少让直播间有一定的人气,后面争取提升热度,获得靠前的排名,以便吸引淘宝直播等平台的自然客流。

3、直播内容要多元,不能光坐在那里捧着手机或者画册介绍,应该在样板间、展厅等场景里,讲解产品的亮点与搭配方式,让人们隔着屏幕能感受到产品的吸引力。

4、发动全员参与,配合激励制度,在大量尝试中发现优秀的主播人才,增加网上的直播与短视频的曝光量,进而影响更多的潜在客户。

从李佳琦直播卖货,泛家居商家、导购能从中学到哪些有用的办法?从柜员导购起家,李佳琦堪称直播界逆袭的一座山峰。远的就不说了,他经常被人提及的战绩是,5 分钟卖 1.4 万多支口红。

这次双 11 淘宝直播大战,近 10 万主播交锋,薇娅第一,李佳琦第二,10 月 20 日晚上的一场直播,李佳琦吸引了 5000 多万人次的观看量,直接增粉 120 多万。这可是好多人梦想的数字。

这次双 11 预售,芝华仕头等舱沙发也借势,出现在李佳琦、薇娅两人的直播间里。据公布的战绩,当天成功拿功能下沙发类目销量第一,开场仅 15 分钟就取得了破亿的好成绩。别人的热闹,光看肯定是没用的,关键是找到可以学习的地方,能不能从中收获一些东西。在李佳琦直播里,到底有什么样的魔力,值得我们家居、建材与装修行业的销售学习?

首先要有一个意识是,直播卖货,你可以;短视频卖货,你能行。先把信心问题解决了,才可能有后面的成果,你才能做得下去。还有一个意识是,不断创新,换花样,寻找爆点,别因为几次直播、几个短视频不成功,就灰心丧气,把自己否定了。并且要注意形成自己的特色,鲜明的个性形象,相对固定的直 播时间,比较高的直播频次,让粉丝深深记住,产生粘性。

综合各个渠道的信息,并且看了李佳琦的几场直播,这位高人的直播做 法里,有如下 9 点非常值得学习借鉴。

1、直播时间的选择,每次直播多在 3—6 小时,全程语速较快,音量大,音调高,始终保持充满激情的亢奋状态。

时间相对比较长,能够将该讲的东西讲完,能够充分演示各种产品的使用情况。还能吸引更多人进直播间,毕竟时间短了的话,进来的网友估计就不会太多。当然,也考验主播的耐力与表达能力,没有东西讲,经常词穷,估计根本播不下去。

2、“Oh my god”、“买它”是他经常说的话,情绪强烈,成了他的标签。这些词可以营造氛围,制造购买的紧迫感,对观众的情绪还是有影响的。

直播中用“所有女生”,还会称呼观众为 MM 们,拉近距离,当然,这种主要是销售女性产品时,他会这样讲。

当然,这种不能照抄,只是说他的打招呼方式、他的话术值得学习,换成我们家居、建材与装修行业的直播,这个称呼就要注意了,肯定需要量身定制。

是不是合适,得看你的粉丝群体,还有所销售产品的情况。毕竟客户年纪相对大一些,30 岁以上的估计居多,部分产品的买家主要是男性,要注意自己的称呼方式。

3、用一些话术,打消观众对产品的顾虑,比如“这款产品之前我们在抖音已经卖了 10万套”、“旗舰店已经销售 2 万份了”等,甚至会借助“自助款”为产品做担保,自己掏钱下单购买。

无论是店里接待顾客,还是网上销售,我们都得想办法打消客户的顾虑,只有相信了,生意才做得下去。

泛家居行业的老板们,喜欢在店里摆放荣誉证书,导购还会拿出来重点强调,但在直播间里,就不太适合去讲,提一下就可以。

重点还是可以提提目前销量如何,可以在征得允许的情况下,多展示与聊一些客户家的案例。

4、不断重复、强调直播间的价格优势,比如突出免费赠送、X 折等重点词,会数次提到。而且还会比较差价,将平时价格与直播间价格放一起比,让人感受到立即下单的必要。

价格始终是非常有杀伤力的工具,卖家居类产品同样如此,满赠送、X 折、免费赠送、大礼等,要不时拿出来说,而且要清晰明白,让观众一听就懂,不需要理解就能搞清楚。
5、给出专业消费意见,让大家更信任自己;拿出多种产品,然后挑选自己最推荐的单品,分别讲解。

大多数比较火的主播,除了善于圈粉,还有一个重要的能力是,他们自己也比较专业, 能给出一些有价值的意见,能够让人看到效果。

家居行业尤其看重这点,现在抖音快手上那些比较火的家居短视频,无论定制家居的,还是刷涂料铺地板,主播都给出了不错的搭配建议,或者做了很有说服力的测评。

6、引导与控制销售节奏,控制每次上架的产品数量,将一款产品分成 3—4 次上架,每次抢完后再补货,并随时播报产品库存,比如卖完了,最后 5000 套、300 套、100 套、没了等等,一环扣一环,制造紧张与热销氛围。

在直播过程中,不断向观众更新补货信息和购买链接,提醒没有抢到的观众购买。别觉 得发购买链接不好意思,如果你不发,后面进来的观众翻不到前面的信息,他怎么买。直播 几分钟,就发一轮,问题不大。

7、不劝观众盲目购买产品,从自己的意见出发,给出比较靠谱的建议。

他会告诉观众,这款产品适合哪些人群,哪些款式适合哪些群体,强调有些产品不需要 买太多,提出有些不需要购买,给人感觉可信。

这点在搞家居直播或短视频的时候,特别重要,不要说你的产品适合所有人,大家都来买。你应该对不同的款式做分析与搭配,A 款适合什么风格的、什么人群的、能营造怎样的氛围,B 款又适合什么样的情况,帮大家做出针对性挑选。

8、每隔几分钟,就会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”,并且与观众的每一次互动,他都会说“谢谢你们的支持”;随时对观众的评论做出回应。

如果品牌有明星代言,他会先问一句该明星的粉丝在不在,把追星的观众调动起来。就像聊天一样,如果你一直在那里讲,不跟大家互动,不放低姿态,可能听的人有可能打瞌睡。

9、有时候会表现出幽默的一面,比如产品卖完后,李佳琦居然唱一首《再见》的歌, 送给它。

这对主播的要求挺高,有专业的水平,有技巧,还能讲点段子、唱首歌一类,让大家觉 得有趣。

可以想办法多弄一些家居段子,把产品植入,这样给人的印象深刻,更 能打动观众。

不过,刚刚火了一把,李佳琦貌似栽了一个跟头,他在直播一款不粘锅的时候,助手将鸡蛋打到烧热的锅里,鸡蛋居然处处粘锅。他还来救场,拿过铲子去铲,结果还是粘了一些在锅底。

随后,直播带货的质量问题成为热点。这确实是后面这些网红主播需要注意的问题,不是什么产品都能拿来卖。

本文来自:连锁企业培训,转载请联系原作者,原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s?src=11×tamp=1583597635&ver=2202&signature=5faE8vHDSdy1-vFjHYlO3WTiL1xKyroBVzu0gUm032VxNWNhJkYEI5bgiB4a4viSIrUpKNmPLX9l6u11cTBL24NOuGUHInSi2tfc4AZeAb2AulkYXtQ7N8jFsIG91Ao6&new=1。抖商来微信:doushanglai。

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